Обзор и конспект книги Джима Кэмпа «Сначала скажите нет». Часть 1

Прочитал отличную книгу по переговорам – Джим Кэмп «Сначала скажите «НЕТ». Джим – автор системы проведения переговоров, которую он так и называет «Система Кэмпа», и в книге раскрываются ее основные положения.

Система основана на опровержении стратегии проведения переговоров Win-Win («Выиграть-выиграть», ставящая целью проведения переговоров поиск решения, максимально  удовлетворяющего интересам обеих сторон). Вместо этого автор рассматривает переговоры, как соглашение между двумя и более сторонами, в котором каждая из сторон имеет право вето, и приводит в книге множество советов и рекомендаций по подготовке и проведению переговоров.

Я на личном опыте убедился в том, что это реально работает, когда попытался применить в реальной жизни один из советов и добился нужного мне результата. Теперь конспект данной книги стал одним из моих рабочих инструментов, а саму книгу я считаю крайне полезной буквально для всех и однозначно рекомендую не просто к прочтению, а к изучению и постепенному внедрению в собственную практику.

 

Краткий перечень основных идей книги Джима Кэмпа «Сначала скажите НЕТ»

Все идеи книги я разделил на 2 блока, на подготовку к проведению переговоров и сами переговоры.

Основные идеи книги "Сначала скажите НЕТ"

Основные идеи книги «Сначала скажите НЕТ»

Почему не работает стратегия Winwin: 

  • Подход win-win часто превращается в «выиграть-проиграть» и подталкивает к ненужным компромиссам. Многие переговорщики используют игру в «win-win», чтобы провоцировать противника на ранний компромисс
  • Подход Win-Win основан на эмоциях, а не на решениях, он обращается к сердцу, а не к разуму
  • Цель переговоров по win-win: Достичь разумного соглашения, которое максимально отвечает законным интересам каждой из сторон, справедливо регулирует сталкивающиеся интересы, является долговременным, учитывает интересы общества. Вопросы к этой цели:
    • Кто решает какие интересы законны, а какие нет? Это желание или необходимость?
    • Кто оценивает «справедливость» решения?
    • Долговременно это неделя? месяц? 3,5 года?
    • О каких интересах какого общества идет речь?

 

Подготовка к переговорам по системе Джима Кэмпа «Сначала скажите «НЕТ»: 

1. Нужда — самая слабая позиция на любых переговорах

Нуждающийся человек теряет контроль и начинает принимать неудачные решения. Хотеть — прекрасно. Нуждаться — нет! Поменяйте «мне надо» на «я хочу».

Нужда может проявляться по-разному: в подобострастном приветствии, в высоком и пронзительном голосе, когда переговоры становятся эмоциональными и напряженными,  в боязни отказа, в желании всем нравиться.

Пример: вам предварительно говорят «да», вы уже мысленно закрыли сделку и начинаете думать о том, на что потратите комиссию от сделки. Вы начинаете нуждаться в этой сделке и из вас могут вытащить уступку за уступкой. 

2.     Ваша миссия — фундамент успеха

Миссия – это то, что я представляю собой в этом мире, что я хочу совершить и как я хочу это совершить, обращенная к миру вашего противника. Например, выраженная так, чтобы помочь ему увидеть и решить, какие преимущества и особенности вашего продукта или услуги он желает приобрести

Если у вас нет собственной миссии, значит вы содействуете выполнению чьей-то чужой.

Деньги и власть в качестве предмета миссии не подходят, т.к. они направлены на себя. Деньги и власть могут стать РЕЗУЛЬТАТОМ правильной миссии, но не их СУЩНОСТЬЮ.

Примеры хороших миссий на переговорах

  • Для организатора гастролей: помочь директору театра увидеть и решить, что выступление именно этой группы поможет зрителям театра и общественности города получить новый ценный культурный опыт, а также поможем самому директору выполнить миссию собственного театра
  • Для интервью с работодателем: помочь ему увидеть и решить, что вы честны и обладаете нужными качествами. Что вы именно тот человек, который необходим его компании и который может вывести бизнес на новый уровень.
  • Агенту по продаже недвижимости: помочь продавцу увидеть и решить, что в его долговременных интересах принять ваше предложение на тех условиях, которые вы готовы гарантировать сегодня.

 3.      Не пытайтесь контролировать результат!

Единственные адекватные цели — те, которыми вы можете управлять: ваше собственное поведение и действия. Управляйте тем, чем вы можете управлять, и забудьте об остальном.  

Примеры:

  • Победа — это не все. Желание подготовиться к победе — это все. Победа лежит за пределами нашего контроля, а подготовку к ней мы контролируем на 100%.
  • «Сделать в этом месяце продаж на миллион» — плохая цель. Продажи зависят от других людей. Такая цель создают ощущение нужды, «мне нужна эта сделка». Выбрать самых перспективных клиентов, провести тщательную подготовку и постараться на переговорах — хорошая цель.
  • Если вы продавили подписание договора — этим сделка не заканчивается. Если вы «вынудили» клиента подписать договор,  он будет недоволен и найдет способ выразить это недовольство в долгосрочной перспективе. Если же вместо цели для себя «Подписать договор» вы концентрируетесь на своем поведении и определенных действиях, то проблем не возникнет

4.     Узнайте, что у них «болит» и опишите эту боль. Работайте с реальной проблемой противника

Боль — это то, что противник воспринимает в качестве текущей или будущей проблемы. Научитесь находить реальную боль, т.к. она часто бывает скрыта за кучей слов:

  • Проявляйте заботу
  • Шире откройте глаза и уши
  • Задавайте открытые вопросы
  • Очень часто, чтобы понять реальную боль противника, нужно предложить ему сказать «нет»
  • Когда он подумает о том, что повлечет за собой его нет, то очень ясно почувствует свою боль 

Невозможно никому ничего доказать. Многие пытаются убедить противника рациональными доводами, стараясь вызвать у них ту же картинку, которую видят сами. Это не работает! Можно помочь убедиться людям в чем-то самостоятельно.

 5.       Заранее  определите бюджет переговоров

Ценность переговоров растет по мере увеличения потраченных на них времени, энергии, денег и эмоций. Фраза «я уже вложил так много — что теперь просто обязан получить хоть что-нибудь» может быть верной для вашего противника, но не для вас.

Примерная ценность времени, энергии, денег и эмоций

  • 1х — время
  • 2х — энергия
  • 3х — деньги
  • 4х — эмоции

Заранее выделяйте «бюджет» (времени и остального) на переговоры:

  • Если противник затягивает переговоры, но вы в бюджете — просто не обращайте на затягивание внимания.
  • Если противник затягивает переговоры, а ваш бюджет заканчивается, просто скажите «Что ж, моё время вышло, похоже мы не смогли договориться на этот раз. Позвоните мне, когда будете готовы принять наши условия».

Знайте, какой ваш бюджет переговоров и очень постарайтесь узнать, какой он у вашего противника

Никогда не начинайте быстро излагать все, что знаете, в ответ на реплику противника «У меня всего 10 минут, так расскажите всё, что у вас есть». Он получит всю информацию, а вы не узнаете ничего.

 6.      Определите того, кто на самом деле принимает решения

Как определить, кто принимает решения? Спрашивайте!  Конечно, вы принимаете решение сами. Но:

  • с кем еще вы хотели бы поговорить?
  • Кто может быть вам полезен при принятии решения?
  • Кого мы должны пригласить для поддержки вашего решения?
  • Кто расстроится, если мы не посоветуемся с ним?
  • Как это решение будет принято?
  • Когда оно будет принято?
  • Какие условия д.б. соблюдены и какие документы необходимы, чтобы это решение было принято?

 7.       Заранее составляйте «повестку дня»

Обычно повестка – это перечень вопросов для обсуждения. Здесь речь идет о другом. Повестка по системе Кэмпа включает:

  • Проблемы:
    • «Ваш продукт — замечательный, но он всегда был для нас слишком дорог. Эта негативная установка все еще существует»
    • «Мы сделали предварительную оценку результатов и пока выходит, что мы не сможем достичь того объема и стоимости звонков»
  • Багаж
    • Багаж — это догадка, основанная на фактах, а также на нашем приобретенном жизненном опыте или наблюдениях. Если у вас есть подобные предположения — обсуждайте их. Багаж, отброшенный всеми участниками — не проблема. Проблема — багаж, который не отброшен
    •  «Я — новичок в этом бизнесе. У меня неплохой опыт, но в других сегментах. Если это может быть проблемой, давайте поговорим об этом прямо сейчас»
    • «Глава вашей делегации на переговорах уже работал с нами и получил отрицательный опыт. Обсудим это?»
    • «Мы постоянно задерживали сдачу работ в прошлом. Мы можем поговорить об этом»
  • Желания
    • Для чего это все, что вы хотите от переговоров? Описывайте свои желания с точки зрения противника.  Хороший шаблон: «Мы хотим, чтобы вы…»
    • «Мы хотим, чтобы вы объективно сравнили наши условия с условиями конкурентов»
  • Что произойдет потом  

Повестка готовится для каждого контакта: звонка, письма, переговоров

Согласовывайте повестку дня (обязательно!), озвучивайте в начале встречи, придерживайтесь в процессе.

—-

Вторую часть конспекта книги Джима Кэмпа «Сначала скажите «нет» смотрите в следующем посте.