Конспект книги Гэвина Кеннеди «Договориться можно обо всем»

Гэвин_Кеннеди_Договориться_можно_обо_всемПрочитал книгу о Гэвина Кеннеди «Договориться можно обо всем. Как добиваться максимума в любых переговорах». Книга будет очень полезна всем, кому по роду деятельности необходимо принимать участие в переговорах.

Книжка очень популярна в мире, первый раз была издана целых 30 лет назад, в 1982 году, потом переиздавалась и дополнялась автором в 1989 и 1997 годах. На русском языке ко мне попало 5 издание книги.

 

Я оценил не только содержание, но и структуру изложения материала:

  • Вначале автор вводит и описывает 4 основных категории переговорщиков: Осел, Овца, Лиса и Сова
  • Каждую главу предваряет короткий тест на самооценку по ситуациям, которые разбираются в данной главе, а в конце главы подводятся итоги теста и ответы относятся к одной из категорий переговорщиков
  • в конце книги приведена сводная таблица, в которой можно подвести сводный итог по всем своим тестам и понять, какой из четырех типов переговорщиков доминирует лично для вас.

В предисловии к русскому изданию книги ее называют «настоящей библией переговорщика, в которой шаг за шагом раскрываются основные принципы переговорного процесса, стратегические подходы и тактические приемы». Я склонен согласиться с таким утверждением и смело рекомендую книгу к прочтению всем без исключения – поскольку все мы в своей жизни сталкиваемся с переговорами.

Как и по остальным полезным книгам сделал конспект в формате ментальных карт.

Гэвин Кеннеди выделяет 4 типа переговорщиков:

  • Ослы. Проявляются в неведении относительно существующих возможностей, а также в непродуманном, предсказуемом и упрямом сопротивлении
  • Овцы. Эти высказывания про них: «Получить что-нибудь — уже хорошо», «Послушно принимаете выбор других, следуя за ними как овцы на бойню», «Нет желания драться за свои интересы», «Предпочитают скорее сдаться, чем разозлить другую сторону»
  • Лисы: Изворотливы, прагматичны, играют на слабых струнках Овец и Ослов
  • Совы: Мудры, у них хватает ума, чтобы оценить долгосрочные выгоды. Они строят прочные отношения

Основные идеи книги «Договориться можно обо всем»:

  • Частое заблуждение — Столкнувшись с тяжелым оппонентом лучше уступить что-нибудь не слишком ценное, чтобы создать атмосферу доброжелательности. Это в корне неверно.
  • Худший поступок переговорщика — согласиться сразу и принять первое же предложение оппонента. Если согласиться сразу, то обе стороны будут сомневаться в правильности сделанного выбора. А вот сделкой, которая потребовала массы усилий, человек обычно остается доволен
  • Семь «нет» не приводят к одному «да». Смягчать предлагаемые Вами условия до того, как вы получите предложение от другой стороны – ИДИОТИЗМ
  • «Что если» — самый правильный вопрос переговорщика. Избегайте «Контракта на один фургон» по типу “Один автофургон, 1000 долларов, аренда на 1 месяц». Вместо подписания такого контракта – оформляйте все детально, задавая массу вопросов ЧТО ЕСЛИ: машина сломается, ее украдут, остановит полиция, произойдет авария по вине ….
  • Миф о добровольных уступках.   Щедрость по части уступок — худшее, что вы можете сделать. Если вы уже уступаете, зачем партнеру делать то же самое?
  • Закон Юкона. Твердо отстаивайте свою позицию. Жесткость в переговорах — умение предъявлять требования и твердо их придерживаться. Если на жесткость реагировать жесткостью (не грубостью, а именно отстаиванием своей позиции) — жесткость окупается. А вот мягкая реакция на жесткое начало переговоров — худшая услуга, которую профессионал может себе оказать
  • «ЕСЛИ» — одно из самых полезных слов.
    • Односторонние уступки – вредны
    • Уступки — это не переговоры
    • НИЧЕГО не отдавайте даром — это  фундамент правильного поведения на переговорах
    • ЕСЛИ — это способ избежать односторонних уступок. Примеры: если вы сбросите 20% с цены, я тут же оформлю заказ, если вы заплатите за курьера, я отправлю вам .. сегодня же
  • Твердо установленных цен нет в природе. Также как и нет фиксированных пакетов предложений
    • В твердые цены верит большинство, а вы — подвергайте эти цены сомнению
    • Главные качества успешного переговорщика: Умение отразить вызов, брошенный его цене и Умение бросить такой вызов другим
    • Отучайтесь поднимать лапки сразу, как только ваша цена будет подвергнута сомнению
    • Тренируйте персонал по части доходов и потерь. Объясняйте, во что компании обходится скидка в 5-10% с т.з. влияния на размер прибыли
    • НЕ МЕНЯЙТЕ ЦЕНУ — ИЗМЕНИТЕ ПАКЕТ ПРЕДЛОЖЕНИЙ.

Конспект в формате ментальных карт — mind map:

Конспект книги Гэвина Кеннеди "Договориться можно обо всем"

Конспект книги Гэвина Кеннеди «Договориться можно обо всем»

Update: По просьбам даю ссылку на скачивание оригинала карты: Скачать mindmap.

Больше обзоров хороших книг можно найти здесь.

А здесь я описал свои впечатления от книг, прочитанных в 2013 году.