Гай Кавасаки «Стартап». Мастер-класс 5 «Как стать бутстрэппером» или как организовать бизнес за счет собственных средств

ГайКавасаки_Стартап_ОбложкаПродолжаем разбор ключевых идей книги Гая Кавасаки «Стартап», отличной книги, включающей 11 мастер-классов для начинающего стартапера.

Несмотря на то, что адресована книга основателям собственного бизнеса, многие из советов автора будут очень полезны и наемным менеджерам. Так, советы из сегодняшнего мастер-класса я вспоминал при участии в стратегической сессии компании-работодателя в начале этого года, когда при оценке объема продаж мы использовали прогноз «Сверху-вниз», а не «Снизу-вверх», как рекомендует автор. Но обо всем по порядку.

Общий обзор книги был дан ранее, а также я уже описывал ключевые идеи из 4 мастер-классов данной книги:

А сегодня  пятый мастер класс, с непривычным для уха русскоговорящего человека названием «Как стать бутстрэппером».

 

Ключевые идеи мастер-класса 5 «Как стать бутстрэппером» книги Гая Кавасаки «Стартап»

Бутстрэппер (bootstrapper) – это человек, организующий бизнес за счет собственных средств.

Особенности бутстрэппинговой модели:

  • низкая потребность в стартовом капитале;
  • короткие (менее месяца) торговые циклы;
  • короткие (менее месяца) сроки платежа;
  • регулярный доход;
  • реклама через «сарафанное радио»

Не переоценивайте размер доступного рынка, используйте восходящие прогнозы, «Снизу-вверх»:

  • Выбрав крупный рынок, легко ввести себя в заблуждение, что достичь успеха будет нетрудно.
  • Пример прогноза «Сверху-вниз»: мы выходим на рынок Китая с населением в 1,3 миллиарда человек. Пусть в нашем продукте заинтересованы «всего лишь» 1% населения и мы продадим «всего лишь» 10% из них. При размере покупки в 240 долларов целевой объем продаж составит:  1,3 миллиарда человек * доступный рынок в 1 % * коэффициент успеха в 10 % * 240 долларов/на покупателя = 312 миллионов долларов.
  • А теперь посмотрим на ту же ситуацию, но «Снизу-вверх».  У нас 5 продавцов, которые могут делать по 10 звонков в день, коэффициент успеха для холодных звонков 5%, одна продажа 240 долларов:  10 звонков в день * 240 дней в год * коэффициент успеха в 5 % * 240 долларов за одну продажу * 5 продавцов = 144 000 долларов за продажи в первый год

Будьте реалистами. 10 важнейших вопросов, которые вы должны себе задать:

  1. Когда ваш продукт или услуга будут готовы к выходу на рынок?
  2. Каковы ваши истинные эксплуатационные расходы при полной загрузке?
  3. Когда ваши средства иссякнут?
  4. Какой процент ваших потенциальных клиентов превратится в реальных на выходе из воронки продаж?
  5. Какой процент вашей дебиторской задолженности будет оплачен?
  6. Какими преимуществами обладает продукция ваших конкурентов по сравнению с вашей?
  7. Кто из ваших сотрудников не выполняет своих функций?
  8. Делаете ли вы все возможное, чтобы максимизировать акционерную стоимость вашей компании?
  9. Что делает ваша компания, чтобы изменить мир и создать нечто значимое?
  10. Насколько хорошо вы справляетесь с обязанностями лидера компании?

Продайте, а потом дорабатывайте!

  • Вы должны действовать по схеме «поставка — доработка — поставка — доработка — поставка — доработка …» (а не «доработка, доработка, доработка, поставка»).
  • Продавайте напрямую клиентам

Отдельные идеи:

  • Забудьте о заслуженных игроках. Станете большими — потом будете покупать заслуженных
  • Выбирая между производством продукта или оказанием услуг, помните, что:
    •  Поставщик услуг фундаментально отличается от производителя программных продуктов.
    • Поставщик услуг выполняет рабский труд и довольствуется почасовой либо попроектной оплатой.
    • Поставщик продуктов занимается разработками и изобретательством, поставками и отгрузками и продает тысячи коробок с ПО на выходе.
    •  Заботьтесь о функции, а не о форме.  Не пытайтесь заработать на вещах, которые умеет делать каждый, делайте деньги на своей уникальности
    • Стремитесь к неукомплектованности и аутсорсингу. Вам не нужна оргструктура крупной компании, когда вы только начинаете.

Станьте альтернативой лидеру:

Вам нужно взять «золотой стандарт» вашей отрасли, сравнить его со своим продуктом и выявить главный фактор вашего превосходства, например:

  • цена;
  • легкость в использовании;
  • промышленный дизайн;
  • надежность;
  • скорость/производительность;
  • ассортимент;
  • обслуживание покупателя;
  • географическое положение.

Но не попадайтесь в ловушку, сравнительное позиционирование требует 3 условий:

  • Лидер действительно достоин (и в дальнейшем будет не менее достоин) того, чтобы располагаться напротив него.
  • Вы уверены, что лидер не соберется с силами и не побьет ваш козырь. Например, вы позиционируете ваш компьютер как более быстрый, чем у IBM, a IBM тотчас берет и реагирует объявлением о выпуске новой, еще более быстрой модели.
  • Ваш продукт действительно лучше и информация об этом правдива

Самостоятельно работайте над крупными задачами:

  • разработка вашего продукта или услуги;
  • продажа вашего продукта или услуги;
  • накопление средств, вырученных на продажах вашего продукта или услуги.

Реализуйте намеченное, воплощайте планы:

  • Ставьте и формулируйте цели
  • Измеряйте свой прогресс
  • Распределяйте ответственность
  • Поощряйте успешных
  • Доводите дело до конца
  • Внедряйте культуру исполнения

Mind map мастер-класса «Как стать бутстрэппером» или «Как организовать бизнес за счет собственных средств»:

Гай Кавасаки. Стартап. Мастер-класс 5

Гай Кавасаки. Стартап. Мастер-класс 5

Mind map книги Гая Кавасаки «Стартап» — ссылка.