Книга Роберта Чалдини «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительными»

Роберт Чалдини — наиболее цитируемый в мире социальный психолог в области влияния и убеждения, автор «Психологии влияния» — международного бестселлера, изданного полуторамиллионным тиражом.

Авторы книги, Ноа Гольдштейн, Стив Мартин и Роберт Чалдини, уверены, что убеждение – это наука, хотя часто его ошибочно считают искусством… Это наука отношений, она основана на психологических исследованиях и методах, поэтому изучая психологию убеждения и используя предлагаемые стратегии, научиться хорошо убеждать могут даже те, кто считает себя неспособным уговорить ребенка поиграть.

Мне очень понравился способ изложения материала. В книге описываются 50 способов повысить убедительность своих сообщений, причем по каждому способу приводятся данные проведенного исследования, подтверждающего предлагаемые в книге выводы. Все изложено очень четко и по делу, читать книгу интересно, примеры выбраны из реальной жизни, яркие и запоминающиеся.

Удивительно полезная книга, однозначно рекомендую к прочтению.

Сделал конспект книги в Mind map, вы сможете найти его в конце статьи. А пока опишу несколько способов из книги, как стать более убедительными.

Несколько способов из книги «Психология убеждения», как быть более убедительными:

  • Способ 3. Люди склонны следовать самой распространенной модели поведения, даже если она социально нежелательная

Теория: если социальное доказательство указывает на высокую частоту нежелательного поведения, обнародование информации может привести к ущербу: «все так делают, значит и я буду»

Пример. В одном заповеднике руководство было очень обеспокоено тем, что посетители уносили с собой кусочки окаменелого дерева и поэтому в заповеднике было повешено объявление «Каждый день ваше наследие варварски уничтожается из-за краж мелких кусочков дерева, за год составляющих 14 тонн».

В сообщении – осуждение, но одновременно с этим — доказательство распространенности такого типа поведения. В результате эти 2 сообщения самоуничтожаются. Парадоксальный вывод: после того, как это объявление было повешено, кражи ВОЗРОСЛИ.  Это было «стратегией стимулирования преступлений». Правильный ответ: Объявление «Уносить с собой … запрещено» или «Пожалуйста не уносите с собой…»

Пример применения этого же принципа в бизнесе:

Вместо того, чтобы говорить, что многие сотрудники перестали ходить на совещания, скажите о правилах: что принято предупреждать об отсутствии, а если приняли приглашение — присутствовать. Неправильно говорить, что «сейчас все больше и больше людей нарушают правила». Правильно «на текущий момент те, кто не ходят на совещания, в значительном меньшинстве».

  • Способ 10. Простые стикеры или записка от руки может помочь и значительно повысить отклик

Суть: люди, видя приложенные дополнительные усилия и личный оттенок просьбы, чувствуют необходимостью ответить взаимностью и соглашаются выполнить просьбу. Чем более персонализирована просьба, тем вероятнее, что вы найдете кого-то, кто согласится ее выполнить

Данный принцип проверили в ходе исследования. Коллегам по работе передали опросник с просьбой его заполнить:

  • Просто переданный опросник заполнили 36%
  • Если к опроснику была приложена сопроводительная записка, подписанная инициатором, то на такой опросник ответили 48% получателей
  • Если к опроснику был приклеен стикер с просьбой, написанной вручную — такие опросники получили 75% ответов 
  • Способ 12. Принцип взаимности

Суть: безвозмездные услуги вызывают социальные обязательства. Принцип поощрения — более слабый

Что делать: Когда мы стремимся заручиться поддержкой других людей, мы должны предложить им помощь искренне и бескорыстно

Пример: гостиница хотела бы, чтобы постояльцы повторно использовали полотенца. Стандартный призыв «Пожалуйста подумайте об окружающей среде, которую разрушают вещества, находящихся в стиральных порошках …».  Вместо этого одна гостиница написала «мы заботимся о сохранении окружающей среды и уже пожертвовали в фонд защиты природы от имени наших гостей …. долларов. Пожалуйста повторно используйте полотенца». Результат — на 45% увеличилась частота повторного использования полотенец

  • Способ 24. Опасно, когда окружающие считают вас самым умным

Речь здесь идет о капитанизме — смертельная пассивность членов экипажа, находящихся во власти авторитета капитана. Множество примеров, когда капитан корабля/самолета приводил судно к гибели, а второй пилот/команда не видели ничего, потому что были во власти авторитета капитана

Если лидеры не просят помощи у членов команды, а члены команды не способны отстоять свое мнение – образуется порочный круг

Пример: Люди из группы исследователей, представляясь врачами, звонили медестрам и отдавали распоряжения ввести наркотик пациенту. 95% (!!!) медсестер сразу же шли исполнять поручение мнимого доктора.

  • Способ 25. Почему иногда хорошие взаимоотношения в коллективе приводят к катастрофам

Группы принимают плохие решения часто из-за стремления к сплоченности в группе, изоляции от внешних влияний и авторитарными лидерами. Для таких групп характерны: неполный обзор альтернативных идей, предвзятый процесс поиска  информации, неспособность оценить риск вариантов, поддерживаемых лидерами группы.

Что делать? Разумные лидеры всегда спрашивают мнение окружающих прежде, чем обнародуют собственное мнение.

  • Способ 38. Два простые слова «Потому что» — и вы гораздо более убедительны

Слова ПОТОМУ ЧТО обладают уникальным влиянием. Если к просьбе добавить причину, просьба становится гораздо более убедительной.

На просьбу «Можно мне пройти без очереди?» согласились пропустить человека 60% опрошенных. На просьбу «Пожалуйста пропустите меня без очереди ПОТОМУ ЧТО я очень спешу» согласились 94%

Вывод: все просьбы надо сопровождать обоснованием, даже если вы думаете, что причины совершенно ясны и даже если вы считаете их неубедительными (как в примере выше).  

  • Способ 43. Как получить фору в вопросах приверженности

Суть: люди испытывают тягу к тому, чтобы закончить начатое.

Пример: Исследователи сравнивали 2 варианта программы лояльности. И в одной, и в другой клиентам надо было собрать 8 фишек (каждая фишка выдавалась за одну автомойку), чтобы получить одну автомойку бесплатно.

Если клиентам вручали пустую карту лояльности с местом для наклейки 8 марок, только 19 % клиентов собрали 8 марок. Если же клиенты получали карту с 10 марками, из которых 2 марки были уже наклеены (оставалось собрать те же 8 марок), то % клиентов, воспользовавшихся предложением, увеличился до 34%

Вывод: Люди более привержены к программам и заданиям, если дать им некоторые подтверждения, что они уже сделали первые шаги. 

  • Способ 49. Что заставляет людей верить всему, что они читают

Когда мы устали, то можем стать более восприимчивы к чужим дезориентирующим тактикам влияния. Чтобы вас сначала не обманули (специалист по уговорам, ведущий двойную игру), а затем не кинули (ваша недовольная организация), когда ставки высоки, уменьшите количество одновременно решаемых задач.

Еще раз, очень советую прочесть эту книгу. Конспект книги в формате mind manager — скачать

Для тех, кто не использует Mind manager, прикладываю изображения. Конспект получился очень большим, поэтому для удобной работы с ним сделал 5 файлов.

Роберт Чалдини. Психология убеждения. Конспект Mind map, часть 1

Роберт Чалдини. Психология убеждения. Конспект Mind map, ч. 1

Роберт Чалдини. Психология убеждения. Конспект Mind map, часть 2

Роберт Чалдини. Психология убеждения. Конспект Mind map, ч. 2

Роберт Чалдини. Психология убеждения. Конспект Mind map, часть 3

Роберт Чалдини. Психология убеждения. Конспект Mind map, ч. 3

Роберт Чалдини. Психология убеждения. Конспект Mind map, часть 4

Роберт Чалдини. Психология убеждения. Конспект Mind map, ч. 4

Роберт Чалдини. Психология убеждения. Конспект Mind map, часть 5

Роберт Чалдини. Психология убеждения. Конспект Mind map, ч. 5

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Update:

Больше обзоров хороших книг можно найти здесь.

А здесь я описал свои впечатления от книг, прочитанных в 2013 году.